起源：36氪2月12日，从浙江台州走出来的现制茶饮巨子——古茗，在港交所挂牌上市，成为继奈雪的茶、茶百道之后的“新茶饮第三股”。以门店数目跟GMV来看，古茗的范围曾经成为仅次于蜜雪冰城的行业第二。从上市当天的情形看，固然古茗已破发，但市值远超已上市的奈雪的茶跟茶百道。文｜张朝阳编纂｜吴跃起源｜财经世界WEEKLY（ID：cjtxweekly）封面起源｜IC photo靠加盟商一年能赚10个亿2025年，新茶饮扎堆冲刺IPO，古茗率先冲了出来。2月12日，元宵节当天，从浙江台州走出来的现制茶饮品牌——古茗，在港交所挂牌上市。38岁的古茗开创人、董事会主席、履行董事兼首席履行官王云安，也现身上市典礼现场。古茗的上时价定得并方便宜，每股刊行价为9.94港元，定在了招股范畴的下限。2月11日，在黑市买卖时，古茗涨超10%，每股收盘10.96港元，总市值为258.22亿港元，是奈雪的茶当天收盘市值的12倍多，比茶百道当天收盘市值超过116亿港元。2月12日上市当天，古茗上午收盘再次上涨，每股最高涉及10.4港元，随后开端回落，下战书开端跌破刊行价，停止收盘每股报收9.30港元，跌6.44%，总市值为216.92亿港元。只管如斯，古茗的市值体量仍是远高于2021年6月上市的奈雪的茶跟2024年4月上市的茶百道。上市时，茶百道跟奈雪的茶每股刊行价分辨为17.5港元、19.8港元，随后两家都破发了。停止2月11日，两家市值较上市时候别缩水了45.14%跟93.69%。而蜜雪冰城、沪上阿姨等，还在持续冲刺IPO。在现制茶饮市场，蜜雪冰城的范围尚无人可及，“雪王”并非浪得浮名。停止2024年9月尾，蜜雪冰城领有门店超4.5万家。而古茗，以门店数目跟GMV来看，其范围曾经成为仅次于“雪王”的行业第二。古茗产物的价钱平日在10~18元，主打高性价比。假如说蜜雪冰城是10元以下区间的王者，古茗则是10~20元价钱段的王者。古茗主打果茶饮品、奶茶饮品、咖啡饮品等。2023年，古茗实现营收76.76亿元，GMV（商品贩卖总额）约为192亿元；2024年前三季度，营收为64.41亿元，GMV为166亿元；停止2024年9月末，门店总数9778家。实质上，与绝年夜少数旧式茶饮类似，古茗讲的也是赚加盟商钱的故事。古茗多少乎全部收入都来自加盟店。从2021年至2023年，其来自加盟店的收入分辨占总收入的97.9%、97.9%及97.1%。到了2024年前三季度，仍然坚持在97%以上，为97.2%。在招股书中，古茗提到，从2021年到2023年的各年度，以及2024年前三季度，加盟店奉献了约99.9%的GMV。停止2024年前三季度末，古茗的直营门店只有7家。2024年前三季度，古茗的直营门店贩卖收入只有0.1亿元，这仍是在期内增设了1家直营门店的情形下。来自加盟商的详细收入，重要包含向加盟商贩卖货物及装备的所得款子，以及向其供给加盟治理效劳的相干用度。“财经世界”发明，古茗的新加盟商，条约无效期为三年，后期总估算25.5万元起。此中，须要交纳的加盟费为9.88万元，包含品牌配合费1.88万元、经营效劳费3万元、培训效劳费2.5万元、开店效劳费2.5万元。别的，对加盟商而言，还要筹备装修用度、装备用度、质料用度、停业营销费等，以及无异样可退还的条约保障金、培训保障金、咖啡机保障金等。这外面不包含店面房钱。能够说，古茗的胜利，离不开对加盟形式的相对依附。这种形式也决议了，新茶饮品牌不再是向C端花费者一杯一杯卖茶饮，而是赚B端加盟商的钱。这多少年，一度传播着“新茶饮品牌太多，加盟商不敷用了”的段子。古茗2023年的净利润为10.96亿元，经调剂净利润为14.59亿元；2024年前三季度净利润为11.20亿元，经调剂净利润为11.49亿元。古茗的贩卖毛利率与净利率，与蜜雪冰城十分濒临。2023年及2024年前三季度，蜜雪冰城的毛利率分辨为29.55%、32.37%，净利率为15.71%、18.70%，而古茗的毛利率分辨为31.31%、30.50%，净利率为14.28%、17.38%。2024年前三季度，古茗共售出约10亿杯，作为对照，蜜雪冰城同期卖出了71亿杯。同期，蜜雪冰城均匀单店售出17.07万杯，而古茗的单店售出杯数为10.58万杯。80后开创人捉住了下沉市场赚加盟商钱的古茗，事迹天然取决于门店数目与GMV。在现制茶饮各处着花的中国市场，能成为行业第二，古茗的开创人王云安，确实有一套。王云安诞生于1986年。年事微微，就被称作老王。他于2010年6月取得浙江理工年夜学科技与艺术学院资料迷信与工程学士学位。老王始终不太“循分”，在年夜学时，就靠卖收音机，攒了一笔创业资源。结业后，王云安并不进入专业对口的企业下班，而是听任躁动的心，回到本籍浙江台州年夜溪镇寻觅创业机遇。结业昔时，老王就与合资人在年夜溪镇开了第一家古茗茶饮。年夜溪镇是浙江省台州市的一个小镇，是典范的下沉市场。为什么要开在镇子里，由于事先“穷”，攒的钱不敷在像杭州如许的年夜都会折腾。这家30平方米的茶饮店，与一般奶茶店无异。《台州日报》曾报道称，不配方，王云安就靠本人的味觉一杯杯开辟新品类。“一次尝个100毫升，一天尝多少十次。”老王给本人定了个目的，一天卖不到100元不打烊。买卖逐步好了起来，老王就想招加盟商。他把加盟招商的德律风放在奶茶店的门头上，并写着“年夜溪德明东路店”。这给人一种看上去有良多家连锁店的错觉。古茗的第一个加盟店的装修，多少乎由老王包办，还手把手领导东家。老王确实会经商。他发明，在小镇上开店，装修不见得要多矮小上，然而灯必定要亮。镇上的灯光平日是比拟暗的，你的店特殊亮，主顾就感到这家店更好、更清洁。于是，古茗的门店开端伸张。从年夜溪镇动身，古茗先是规划了台州各年夜州里，再进入台州市区，并以台州为核心辐射浙江南部、江西东部、福建北部等多个都会。“要么不开店，要么麋集开店。”这是老王的扩大实践。古茗结合开创人戚侠在上市典礼上表现，自2010年在浙江开设第一家门店以来，公司连续深耕下沉市场，经由过程无效的地区加密战略推进门店收集实现高品质扩大。在招股书中，古茗称其布店战略为“地区加密”。假如在单一省级市场的门店超越500家，表现该地域具有了凸显范围效应的基本，这被古茗称之为要害范围。借助在已存在要害范围的省份所积聚的教训跟上风，而后战略性地进入附近省份。在古茗的年夜本营市场——浙江，其率先到达要害范围，并连续增加至逾2000家门店。古茗称，其已在八个省级市场树立超越要害范围的门店收集，于2023年合共占其GMV的87%。此中，按GMV计，门店收集最早告竣要害范围的浙江、福建跟江西，在全价钱带现制茶饮店品牌中，古茗的市场份额均为行业第一。地区加密的布店战略，也进步了仓储及物流的效力。停止2024年三季度末，古茗约76%的门店在堆栈150公里范畴内。古茗称，基于此，其可请求向约97%的门店供给两日一配的冷链配送。平日，其余现制茶饮店品牌是四日一配。“地区加密”战略之下，古茗的门店扩大很快。从2021年到2023年，古茗的门店总数顺次为5694家、6669家、9001家，也就是说，在2022年与2023年，门店分辨净增添了975家、2332家。到2024年三季度末，古茗的门店曾经增加到了9778家。与创业初始阶段一样，古茗始终保持走下沉市场的道路。停止2023岁尾，古茗在二线及以下都会的门店数目占总门店数目的79%，且在2024年第三季度末已增至80%。并且，此中有38%的门店位于阔别都会核心的乡、镇，且在2024年第三季度末已升至40%。古茗称，其在该等地区的门店比例，是中国前五年夜民众现制茶饮店品牌中的最高程度。比方，在州里市场，中国其余前五年夜民众现制茶饮店品牌的比例，广泛低于25%。新茶饮进入镌汰赛依据灼识征询讲演及古茗招股书，依照2023年的GMV盘算市场份额的话，中国前五年夜现制茶饮店品牌顺次为蜜雪冰城、古茗、茶百道、霸王茶姬、沪上阿姨，市场份额顺次为20.2%、9.1%、8.0%、5.0%、4.6%。不外，依照2023岁终的门店数目排名的话，中国前五年夜现制茶饮店品牌顺次为蜜雪冰城、古茗、茶百道、沪上阿姨、书亦烧仙草。固然是行业第二，但在北京跟上海这两个超等一线都会，至今还不古茗的身影。王云安曾称，古茗的供给链跟堆栈还未能触达北京，而上海奶茶行业竞争剧烈，外卖比例很高，绝对来说门店的收益更难做好。不论是上海仍是北京，新茶饮们的竞争都十分剧烈。固然古茗不规划，然而喜茶深有领会。就在古茗IPO之际，喜茶发布停息加盟。2月10日，喜茶宣布了《不参加数字游戏与范围内卷，回归用户与品牌》的全员外部信：“新茶饮行业的数字游戏曾经停止，廉价内卷、范围内卷毫有意义。”喜茶称，以后新茶饮行业产物品牌高度同质化、门店数目供年夜于求、门店运营效益下滑，行业持续自觉加密扩展范围，既不克不及更好满意用户需要，也不合乎包含合资人在内的行业从业者好处。现实上，加盟商苦“加密”久矣。从前两年，同质化竞争一直加剧，新茶饮被卷入9.9元的价钱战，这也攻破了品牌之间的界限。“加密”规划的各新茶饮品牌，令加盟商苦不胜言。窄门餐眼停止2024年12月5日的数据表现，新茶饮门店在近一年内新开近13万家的情形下，总门店数还增加了近1.8万家。也就是说，同期，新茶饮门店关店数目还年夜于开店数目，一年内关店近15万家。2024年，新茶饮关店是行业存眷的核心，“茶饮收尸人”一度激发热议。古茗在招股书中也屡次提到行业竞争。在招股书中，古茗也流露了行业惨烈竞争带来的苦果：2024年前三季度，其单店GMV、单店日均GMV、单店售出杯数、单店日均售出杯数、每笔订单的均匀GMV、单店日均订双数，以及每家新开加盟店的日均GMV，与上年同期比拟，均有所增加。门店规划的竞争，都冲进了50米之内。古茗称，依据加盟协定，古茗许诺不会在未经现有加盟商批准的情形下，在现有门店的必定间隔内开设新的加盟店，该间隔平日为50米。但为了争取加盟商，新茶饮们又开端下降门槛。2024年，先后有多个品牌推出优惠加盟战略。同年3月尾，古茗宣布加盟费调剂告诉，推出加盟首年“0加盟费”政策，而且，加盟费摊派三年交付，离场无需补缴。2024年12月末，古茗在湖北省襄阳市开出第9999家门店。上市之后，扩大门店收集，还是古茗的中心策略之一。对本次IPO的资金用处，古茗在招股书中表现，所得资金估计将用于持续晋升营业治理跟门店经营的数字化；增强供给链才能跟晋升供给链治理效力；增强品牌建立跟与花费者接洽；连续履行地区加密战略，增强对加盟商的支撑，并进一步树立严密的加盟商集团；晋升产物研发才能等。当门店密度到达必定水平，就会呈现相反的后果。更况且，另有良多巨细新茶饮品牌，也在寻觅增加，除了蜜雪冰城、喜茶、霸王茶姬、茶颜悦色这些老牌选手，另有茉莉奶白、爷爷不沏茶、茶话弄如许的后起之秀……2024年，加盟商不敷用了。2025年，就怕连花费者也不敷用了。新茶饮已进入镌汰赛。这注定是一场存亡之战。小编：[db:摘要]
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