最会看账本的CEO，怎样捉住两次危急？21世纪经济报道记者 易思琳 北京报道2024年12月8日，为了庆贺零跑建立九周年，零跑构造公司外部近5000名工程师一同拍了一张合照。拍摄当天，朱江明穿了跟2019年零跑首款产物S01宣布时一样的衬衫、鞋子、外衣。朱江明非财政出生，年夜学本科就读于浙江年夜学电子技巧专业，但身为浙江义乌人的他，对钱很敏感。朱江明的节俭表现在方方面面，他会本人在零跑总部楼下旁边的罗森方便店买5元一桶的便利面，也会本人下楼跟员工一同买10元一杯的瑞幸咖啡。开创人的团体特质会投射在他所开办的公司上。用无限的资金做更年夜的买卖，成为朱江明一向以来最善于的作风。1993年，朱江明开办了杭州年夜华电子装备厂，即厥后的年夜华股份。开办年夜华时，朱江明的启动资金只有5000元。现在，年夜华市值550亿元、市占率是安防范畴寰球第二名。这个作风也连续到了他的第二份创业——零跑汽车。在零跑汽车的每个月，朱江明都市看“三张财政报表”。他不只看零跑本身的财政情形，也会亲密存眷并剖析其余车企的财政状态，尤其看现金流、资产欠债率、应收账款。 “对方做得好的处所进修，做得欠好的处所就只管防止。”朱江明告知21世纪经济报道。一位零跑员工评估，“这是刻在义乌人骨子里的基因。”技巧降本，是省钱的最好方法。建立9年，零跑汽车自研了中心集成式的电子电气架构、新动力的能源总成、整车架构、智能座舱等。一位零跑高管告知21世纪经济报道，2022年保持的全域自研，让零跑的单车BOM本钱降落了1万多元。2024年，价钱战打了一全年，对车企最年夜的磨练之一是本钱把持才能。性价比更高的产物更能扛过惨烈的价钱战。零跑号称“半价幻想”，C16对标幻想L8，C10对标幻想L7。11月，C16、C10分辨卖了7945台、7185台，分辨占零跑月销量的19.8%、17.9%。零跑跟蔚来、小鹏等造车新权势创建时光邻近。明天来看，零跑无疑是2024年跑出来的黑马，但比拟其余新权势，零跑的残局更为波折。 建立9年来，零跑共阅历了两次至暗时辰，一次是2019年-2020年，一次是2022年IPO。2019年，零跑宣布首款双门轿跑车型S01，但这款车销量昏暗，宣布第一年仅交付1000台车，疫情叠加资源市场隆冬，不止零跑，蔚来、幻想等新权势车企也都在存亡线彷徨。2020年，朱江明及事先的零跑治理层都在“到处找钱”，整年招待、访问投资人合计89批，但不一分钱入账。第二次至暗时辰是IPO前后。小鹏、幻想都在2021年赴港IPO，分辨募资了140亿港元、118亿港元。但零跑上市时光更晚，在一年后的2022年9月。依照零跑本来的打算，上市时光应当在昔时7月，召募至少100亿港元，但零跑现实募资金额是70亿港元。“整整少了30亿元，这很成成绩。”朱江明向21世纪经济报道回想。港股上市那一天，每一位零跑员工拿到的庆贺嘉奖只有一罐可乐。募资金额不达预期，朱江明从本身做起——停息给本人发人为。但朱江明并未质疑IPO的决议，他对21世纪经济报道表现，“必需要上市，假如谁人时光节点不上市，前面再上市就难了。”2022年，资源对新动力汽车行业的投资开端收敛、变得守旧。 朱江明不挥霍每一次危急，并将危急转化成了零跑乘势而上的机会。2020年4月，杭州千岛湖，零跑召开了一次中高层闭门集会，中心成绩是切磋公司接上去3年的策略目的、技巧道路。闭门会停止后，零跑断定了三件事——做增程、2023年景为造车新权势前三名、做整车智能化。事先市场上还只有幻想ONE一款车是增程车型，而这一技巧被外界以为是“落伍技巧”。但闭门会上，各人都经由过程了要做增程的决定，来由很简略——统一个平台开辟两种能源情势，一是能够发生市场增量，二是也不必增添过多研发用度。这也让零跑成为除幻想外，最快跟进增程道路的车企，为夺得更多的市场份额抢占了先机。断定做增程的统一年，朱江明许诺，会用本人的钱给公司全部员工发放3年内的人为。以后，花费需要缺乏，国民币基金投资绝对守旧。12月12日，由百度、吉祥独特出资的极越汽车被爆现金流断裂，在现金流断裂之前，极越也到处融钱，但不如愿找到年夜的策略投资者。但在2022年，零跑IPO募资不迭预期，朱江明领先一步找到钱，找到了更年夜的寰球市场。IPO之后近一年的时光里，朱江明去了2趟欧洲，跟寰球前5名年夜型的车企团体包含民众、Stellantis团体都停止了打仗，终极零跑在2023年年中敲定了跟Stellantis的配合。朱江明性情低调、持重，“挺好”是零跑汽车CEO朱江明在外部赐与员工的最年夜褒奖。但对2024年，朱江明打出了“至少8分”。停止2024年11月，零跑总计销量超25万辆，是全部新权势中独一提前实现年销量目的的车企。但零跑依然活在危急中。2023岁尾，零跑就曾经做好了2025年的产物计划——C系列另有一款新的SUV面向市场、主打10-15万元市场的B系列也会在来岁完美产物型谱。对2025年，朱江明对零跑汽车抱有悲观预期——“年销量至少50万台、毛利率得到达10%。” 12月下旬，21世纪经济报道特地去了一趟杭州，跟零跑汽车CEO朱江明停止了专访，以下是专访实录，内容经由摘编：开创人信念很主要，敢为零跑出资20亿元21世纪经济报道：近来极越爆雷，值得人反思的一点是，开创人创业跟职业司理人仍是纷歧样。零跑的至暗时辰，你事先接收采访时说本人出了25亿元。朱江明：不是，咱们统共加起来出了20亿元。有一些是咱们自发投的，有一些是不自发，由于不人投了。 21世纪经济报道：你往年8月还增持了超亿元零跑股票，还说十年不会减持。朱江明：开创人的信念仍是很主要的。 21世纪经济报道：当初这个时光点，找钱难度年夜吗？朱江明：很难。2022年9月IPO，我就曾经认识到，要赶紧找钱。还不克不及找金融资源，要找工业资源。事先IPO只召募到70亿元，在我看来，很成成绩。21世纪经济报道：事先IPO募资不达预期，你们做了哪些调剂？朱江明：一、找车企配合，拿到Stellantis的融资；二、调剂构造。21世纪经济报道：找钱，你仍是很灵敏的。为什么想到找本国车企配合？朱江明：事先情况下，拿到当局投资并不轻易。但谁人阶段，本国车企又比拟焦急，比方欧洲车企电动化战略更为保守、北京车展时期本国高管组团访问中国企业，他们盼望实现中国研发当地化。21世纪经济报道：开源完了之后，你怎样节省的？朱江明：IPO前，在零跑，我就给本人发过一年人为，均匀上去每个月的人为只够扣税、交社保。IPO之后，全部的高管降薪10%。21世纪经济报道：给高管降薪，有人支持吗？朱江明：不人。 21世纪经济报道：你先生时期什么哪门课最好？朱江明：盘算机。21世纪经济报道：盘算机最好，为什么对钱会这么敏感？朱江明：我始终在创业，在经商。我不学过财政，但我对报表可能比他人懂得得更深入、更透辟。我每个月都看财政报表，不只看我本人的，还要看全部竞争敌手的报表。我重点会看资产欠债率、利润、敷衍账款。车企现金流良多很畸形，但那都是供给商的钱。用现金流减去敷衍、存款，才是他的钱。21世纪经济报道：省钱的利益是能活上去，但假如十分在意账本，会感到有些事件你当初不做的话，到时间他人做了你就没机遇了？朱江明：中心仍是看投资报答率以及报答周期。21世纪经济报道：怎么才算安康的报答周期？朱江明：分情形。比方要规划零部件自研，那报答周期须要在五年以内，才是安康的状态。祖先一步做增程21世纪经济报道：C11跟C10的纯电卖得好。往年11月，C11跟C10纯电版本销量分辨是7914辆跟7206辆，但这两款车的增程车型分辨为2000辆阁下。然而C16的增程卖得更好，销量为3917辆，超越纯电的3255辆。为什么是如许？朱江明：可能受幻想的影响，六座出行对充电的担心会更年夜一些。咱们C16第一个版本纯电续航520公里，这也是形成C16纯电卖得少的起因。2025年1月C16会有一个版本是580公里续航。跟着这个纯电续航的增添的话，信任能回到纯电、增程会实现五五开的比例。21世纪经济报道：零跑的纯电卖得比增程贵，从前是贵一万，但当初可能就贵五千，纯电跟增程的价差在一直缩小。零跑的增程跟纯电怎样订价？朱江明：当初电池价钱鄙人降，团体的本钱构造产生了变更，纯电跟增程的本钱差别不年夜。增程还要交一笔燃油费，算上燃油费，增程的应用本钱实在要比纯电更高。21世纪经济报道：零跑什么时间开端决议做增程？朱江明：2021年。事先纯电的基本设备还不成熟，增程也很有远景，十分值得去做，有比拟年夜的市场空间。21世纪经济报道：但是2021年的时间，各人都市说增程是落伍技巧。朱江明：技巧不存在落伍仍是不落伍。前段时光我去意年夜利都灵汽车博物馆，发明现实上电动车比燃油车更早面世。技巧进步或许落伍都是依据事先的开展阶段来看的，只有能否合适事先开展阶段的差别。21世纪经济报道：为了这个决议有开过要害的集会吗？朱江明：有，全部技巧团队外部一同探讨决议的偏向。咱们现在的断定是，在C级以上的车型里，每一个平台开辟两种能源情势的车，一是能够发生市场增量，二是研发用度也最低。最多增添一两个亿。21世纪经济报道：点头之后，第一件事干了什么？朱江明：找技巧处理计划，看市道上有哪些做增程动员机的供给商。发电体系是咱们零跑本人做，动员机须要外购。差点停了的产物，成了爆品21世纪经济报道：咱们盘了一下零跑的销量，发明有款产物表示很好——C11。一款3年前的车，上个月卖了7914台，是零跑旗下卖得最好的一款SUV，给零跑奉献的销量仅次于T03。这款产物是现在是怎样破项的？朱江明：12月，C11能够卖到12000多台。C11破项的时间，设置要比当初更高。前面感到难度比拟年夜，又有疫情，原来想这个名目停失落的，始终在迟疑究竟是只做一个T03仍是C11、T03一同做。2019年，全部市场局势不太好，2020年市场对汽车的投资越来越谨严，前面咱们就把车型做了一些简化。21世纪经济报道：为什么在2020年终想停失落C11？朱江明：事先想冲高，做一款25万级的产物。厥后由于S01卖得欠好，预感到冲高难度比拟年夜。 受资金的限度，咱们须要聚焦。假如要做更年夜的车，就象征着要同步停止两个差别的平台，资本没措施构成复用，也须要公司投入更多的人力、财力资本。客不雅讲，事先的零跑不具有如许的前提。21世纪经济报道：为什么C11是放在25万元区间？朱江明：宣布T03之后，咱们团队始终在探讨——究竟先做A级车仍是先做B级车。先做B级，冲高更轻易；先做A级，能够先保住销量、范围。当初回过火来看，两种形式都不谁错谁对。前面断定了咱们先从B级车开端做。21世纪经济报道：以是你们的抉择实在仍是优先做A级车，而不是B级车。朱江明：前面名目就规复了。咱们仍是决议能够经由过程下降设置，优化计划构造来把这台车做到15万元级。如许做，固然难度很高，但带来的销量会更年夜。15-20万元这个区间，比20万元以上确定要好卖良多。 21世纪经济报道：做C11这款产物的时间，你最在意的三个维度是什么？朱江明：设置要高、价钱要亲平易近、智能化水平当先。咱们这三点都做到了。21世纪经济报道：C01是你们的第4款车，是一款电动轿车，在2022年9月上市。为什么销量表示欠好？朱江明：咱们厥后复盘，是这款产物的定位、宣布节拍呈现了错误。C01对商务需要来说，过于时髦；对年青、活动的轿跑喜好者来说，又不非常存在特性化。低配的C01，4个多月才出来，先出的高配版本量又卖得少。从C11到C01，我感到咱们善于做15-20万元价钱带的车，这个价钱带将来也是销量最年夜的价钱带，事先就决议要先把这个价钱带做透。在这个销量最年夜的价钱带，咱们盼望在现有的销量上能乘以2。当初零跑的销量是3.2万台。21世纪经济报道：C16事先是怎样破项的？朱江明：咱们本来只破项了C10，厥后想做一款6座车，把这个车拉长一点。有了这个主意当前，团队一共计确切不错，投资比拟小。本来该稳定的货色都稳定，零部件通用化率很高。21世纪经济报道：C16跟C10的平台分歧，为什么必定要做6座？朱江明：6座车很有市场。当时候咱们感到要疾速要出一个六座车。C16是六座，C10是5座，从用户看来完整纷歧样。21世纪经济报道：C01这款车固然后来卖得最贵，然而数字最小。零跑的定名规矩是怎么的？朱江明：0扫尾代表轿车，1扫尾代表SUV，跟BBA的定名规矩纷歧样。21世纪经济报道：C系列后续另有一款SUV，从团体的产物计划来看，C系列统共5款车型，4款都是SUV，只有一款是轿车，也就是C01。为什么前面在这个价钱段只出SUV不出轿车？朱江明：在中国电动车市场，SUV市场份额能占到60%。C系列的价钱段，轿车更偏商务，SUV更偏家庭。A级车里，轿车就会更多一点。C01立刻要改款，在另起炉灶。咱们每款车，1万台以上才算到达销量的合格线。21世纪经济报道：感到做电动轿车，都挺难的。做轿车究竟难在那里？朱江明：一是自身轿车绝对来说更成熟，在燃油车时期，本来的那些燃油车企在轿车上更有上风，由于量充足年夜、有了很年夜的市场占领率。这个时间，你想去竞争，难度很年夜。将来两厢车或许SUV，在坐姿等方面舒服性会更好的。21世纪经济报道：幻想出牌的思绪先出旗舰，再缓缓出绝对来说更小的车型。零跑为什么思绪是先出一个比C11略小的车C10，再出一个略年夜的车C16？朱江明：咱们统共是A、B、C、D 4个系列，C系列难度不像D那么年夜，也不像B偏低端。刚开端，零跑还不构成品牌，先出25万元级的车，量起不来。假如先从最低端开端，品牌向上的难度绝对更年夜。C系列地点的价钱区间，既对零跑品牌有必定支持，同时销量还不小。入门做T03是一个好的开端，不然量起不来。假如事先抉择先出A系列，再出T03，是最好的抉择。但事先对行业断定也没那么清楚。自研思绪跟比亚迪差别，更倾向三电范畴21世纪经济报道：你在自研这块思绪是怎么的？朱江明：我感到将来汽车上弗成能有那么多盒子，弗成能有那么多把持器。集成化，是趋向。咱们遭到手机行业的启示。从前一部手机的电路板上有良多芯片，当初手机拆出来就一颗芯片，功效是从前功效机的10倍、20倍。21世纪经济报道：零跑是业内比拟早做把持器的集成的，事先各人还不趋附者众，你事先是怎样做出这个断定的？朱江明：集成度会越来越高，这是从本来做电子企业时给更多客户供给产物进程中得出来的教训。这也是零跑跨界造车的上风。21世纪经济报道：零跑会优先把一些非中心的部件先本人先做集成，背地是什么逻辑？朱江明：举个例子。咱们的音响，那天我问高通，有不车企用高通的8155或许8295来做音响的调音，他说现在为止还不。然而零跑当初调音，就是用高通的芯片停止调音的。21世纪经济报道：零跑本人做音响比供给商能节俭几多本钱？朱江明：至少能节俭一两百块钱。21世纪经济报道：自研的后果跟很成熟的企业做出来会担忧休会上有差异吗？朱江明：休会上只有更好，自研才有意思。21世纪经济报道：零跑的自研跟比亚迪有什么纷歧样？朱江明：咱们更倾向三电，这块咱们起步更早。21世纪经济报道：芯片当初还在自研吗？朱江明：停息了。智驾芯片当初的工艺请求不超越7nm，还须要冒危险去流片。加上用量不充足年夜，投资报答率很低。 英伟达、高通、地平线在做芯片上都曾经很专业了，并且构成了显明的范围效应。21世纪经济报道：你什么时间认识到要停息芯片研发的？朱江明：2019年量产的时间。事先就感到投入仍是太年夜了，造芯片须要找Arm受权，全部外设的零部件，都得外采。流片、封装、测试都得花很年夜一笔钱。在芯片这里，摩尔定律很显明，隔8、9个月一定要更新一代。那更新一代跟仍是不跟？从7nm到5nm，下一个是3nm，那你做仍是不做？假如芯片销量达不到100万，账是算不外来的。 21世纪经济报道：零跑往年毛利率涨得很快，从一季度的-1.4%到8.1%，这是怎样做到的？朱江明：年终是由于有一些换代折价处置，把毛利拉低了一些。跟着咱们范围的扩展，降本增效的实行，本钱构造产生了很年夜变更，毛利也就晋升了。21世纪经济报道：零跑研发付出的报答率很高，相较于其余车企来说，用这个用度自研想都不必想。你们是怎样做到用这个用度全域自研的。朱江明：电子电器把持，是咱们最年夜的上风。咱们懂软件，也懂硬件。华为很胜利，但华为不是灵丹灵药21世纪经济报道：当初几多团体跟你报告？朱江明：九个。21世纪经济报道：从零跑建立到当初，统共阅历了两次比拟年夜的构造调剂。一次是2023年1月，底本二十多个部分被兼并成12个部分。往年5月，又做了一次调剂，拆除海内部、对贩卖系统停止兼并。一个显明的趋向是经由过程一直整合对团队停止精简。朱江明：报告给我的人越来越少。立刻咱们还会发布，新一轮的构造架构调剂，到时间会愈加清楚。21世纪经济报道：你感到哪些企业是应当效仿的工具？朱江明：天下五百强的外资企业，他们的做法是以岗定人，而不是以人定岗。企业到必定阶段，他为了坚持某些人的地位或许这个近况之间就很难。21世纪经济报道：怎样停止进修？朱江明：取其精髓，去其糟粕。学华为也是一样。华为纷歧定就是灵丹灵药。不说一套战略包打世界，终极仍是要找到当下公司状况最适合的道路。搞明白你当初在那里，你未来要到那里去，把中间弄明白，才干一直优化晋升。21世纪经济报道：零跑的构造架构很像一个电子公司，比方电池、电驱在其余车企外面是附属于整车部分上面的二级、三级部分，但在零跑外部是一级部分，跟整车平行，为什么会这么计划？朱江明：履行端到真个治理。电驱、电池这些部分，你能够懂得为是外部的供给商，他们担任给整车供给电驱、电池零部件。如许做的利益是，部分会担任要害零部件从工程制作到交付的全部链条。整车破项之后，再从部分外部派一个代表进入整车名目里，要实现下层任务的共同。21世纪经济报道：如许计划的利益是什么？朱江明：只管增加矩阵，增加权责不清。矩阵构造存在的最年夜成绩就是有多个引导。21世纪经济报道：矩阵构造设置的长处就在于它能拉通各个差别的部分，增加部分墙。朱江明：咱们如许计划，要害零部件外部是拉通的，比方电驱部分，部分外部也分良多产物线，每一条产物线都有本人的产物司理。比方电驱独自建立一个一级部分之后，整车外面就不电驱了。这就跟外部供给商是一个逻辑。21世纪经济报道：让更少的人向你报告，如许很轻易构成信息茧房。你怎样断定拿到的信息必定是准确且片面的？朱江明：咱们曾经运作了一年多，后果十分好。我常识的片面性还能够，在详细细节上可能不如专业的人，但慷慨向我很明白。21世纪经济报道：那你当初公司全部的部分外面，最侧重抓的部分是哪多少个？朱江明：产物、贩卖。 直营降到10%以下 21世纪经济报道：零跑贩卖系统里，经销商跟直营当初的比例是怎样样？朱江明：直营曾经降到10%以下，以经销商为主。由于这对咱们来说，效力最高。咱们经销商往年提高很年夜，四序度咱们估计80%以上的经销商实现红利。 21世纪经济报道：为什么会想着以经销商为主？朱江明：直营门店疏散在天下各地，十分磨练企业的治理带宽。这些其职业司理不很好的鼓励跟束缚，直营门店的人不会像经销商一样亲力亲为去给公司省钱。他不那种主人公的立场。经销商的投入产出比更高。21世纪经济报道：但直营的利益是，价钱系统充足通明。朱江明：零跑不论是经销商仍是自营，都要从APP下单。21世纪经济报道：经销商之间轻易有竞争，怎样防止？朱江明：增加经销商的数目，在统一个都会里，以某多少家为主。21世纪经济报道：经销商往年都幸亏很惨。零跑怎样让经销商红利的？朱江明：三季度曾经70%了，四序度会高于80%。投资少，奏效快对，上市即上量，这是咱们盼望做的事件。咱们每一个经销商正式停业的第一个月，至少有多少十台的销量。“新老企业一同竞赛，看谁能留在牌桌上” 21世纪经济报道：往年你给零跑打几多分？朱江明：至少八分。往年是播种的一年。21世纪经济报道：刚开端，零跑跟哪吒是一个梯队，当初零跑曾经当先哪吒良多个身位了。让你去复盘，在全部进程傍边，零跑做得最对的一件事件是什么？朱江明：把技巧是放在最中心的地位。零跑的文明就是工程师文明，捕风捉影，以效力最优先。前多少天拍了张研发工程师的年夜合照，近5000名工程师一同，很有留念意思。不算工场的工人，工程师是零跑人数最多的品种，其余部分的人数，加起来不到2000人。21世纪经济报道：哪方面是你感到明天做的更好，但事先不那么好的。朱江明：营销。之前完整不晓得车应当怎样卖，应当怎样推广产物。21世纪经济报道：你当初精神重要放在什么处所？朱江明：策略、公司节拍。近来在思考，2026年的仗应当怎样打。21世纪经济报道：2024岁尾开端做2026年计划。2025年对零跑来说最主要的事件是什么？朱江明：履行。由于来岁的产物战略、渠道开展等，战略曾经做好，接上去最主要的事件就是履行。21世纪经济报道：镌汰赛到什么时间停止？来岁价钱战还会打吗？朱江明：再过三年是一个阶段。未来要做的事是新老企业一同竞赛，最后看谁能留在牌桌上。 申明：新浪网独家稿件，未经受权制止转载。 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